この記事では、Web集客の全体像を解説します。Webを使った集客や活用方法を模索している経営者の方は多いです。
「SNSやりたいけれど何をしたらいいのか?」「記事作成を依頼したいなぁ」といった漠然としたところから、実現まで持っていくにはかなりのハードルがあります。
結果として、何から手をつけたらいいのか、実際に進めるとなった時のリスクや判断材料がわからないが故に後回しになってしまうのが現実。
この記事を読めば、経営にWebを活用した戦略を考える助けになりますので、ぜひ最後までお読みいただき参考にしてください!
なぜ今、Web集客が中小企業に不可欠なのか?

こちらでは、「なぜ今、Web集客が中小企業に不可欠なのか?」という観点から、Web集客でどういう成果を期待すればいいのか、現在のWeb集客の状況などを解説します。
変化する顧客行動:Web集客の必要性
近年、インターネットの普及とスマートフォンの浸透により、人々の情報収集や購買行動は大きく変化しています。中小企業にとってWeb集客を不可欠にした主な理由は以下の通りです。
- 情報収集のデジタル化
- 購買行動のオンライン化
- 顧客の多様化
- 細かなターゲティングができるようになった
顧客は、何かを購入する前に、まずインターネットで検索することが一般的になりました。そのため、Webの記事や、YouTubeなどの動画プラットフォームで、商品やサービスに関する情報を視覚的に得る機会が増加しています。
また、オンラインショッピングが当たり前となり、スマートフォンから手軽に商品を購入できる環境が整っています。そのため、ネットを通じて商品が理解できないと購買意欲を下げることに。
裏を返せば、顧客一人ひとりの特性に合わせた、きめ細やかな情報提供ができれば、Webを活用した集客で売り上げアップできる可能性があります。
中小企業こそWeb集客に注力すべき理由
大企業のように大規模な広告予算がない中小企業にとって、Webは自社の商品やサービスを広く、かつ低コストで発信できる貴重なチャネルです。
情報発信のプラットフォームや、記事制作、分析ツールの費用も手頃になったため、費用をかけやすいです。大手企業が行なっていた分析や、記事作成の技術が一般化しつつあります。
Webサイトは、店舗のように営業時間に制限がありません。いつでもどこからでも顧客が情報を手に入れられるため、顧客との接点を増やせます。
また、SNSなどを通じて、顧客と直接コミュニケーションが可能です。顧客の声をリアルタイムに聞き、商品やサービスの改善に活かせます。
Web集客で得られる具体的な効果
Web集客は、中小企業にとって以下のような様々なメリットがあります。
・売上向上
・デジタル資産が保有できる
・顧客との関係構築
・顧客との接点の増加
・ブランドイメージ向上
Webサイトを通じて、新たな顧客層を開拓することができるという点が大きなポイントです。また、高付加価値な商品やサービスを、Webサイトを通じて訴求できるため、顧客単価の向上を図ることも可能。
また、副次的な効果として、デジタル資産を保有できるため、広告やマーケティングの分析材料としても使えますし、現実世界での顧客対応に活かすこともできます。
Web集客とは? – 基本と全体像を理解する

Web集客とは?定義と目的
Web集客とは、インターネットを活用して、自社の商品やサービスに興味を持ってくれる見込み客を呼び込む活動のことです。
具体的には、検索エンジン、SNS、広告など、さまざまなオンラインツールを使って、自社のウェブサイトにユーザーを誘導し、最終的には顧客へと繋げることを目指します。
Web集客の目的は、企業によって異なりますが、一般的には以下の点が挙げられます。
・新規顧客の獲得
・ブランド認知度の向上
・顧客との関係構築
・競合との差別化
Web集客の主要な手法 – 全体像を把握する

Web集客では、企業がインターネットを通じて、自社の商品やサービスに興味を持つ潜在顧客や既存顧客にアプローチし、購買行動を促せます。
多種多様な手法が存在しますが、大きく分けて以下の6つのカテゴリに分類できます。
手法 | 特徴 |
---|---|
SEO(Search Engine Optimization) | 検索エンジン(Googleなど)の検索結果で自社のウェブサイトを上位表示させるための施策 |
SNSマーケティング | 顧客とのコミュニケーションを図り、ブランド認知度を高める手法 |
ペイドメディア | 費用を支払って広告枠を購入し、自社の商品やサービスを宣伝する手法 SNSのように、広告枠とコンテンツ枠が同居するメディアもある |
YouTube(VSEO) | 動画で視覚的に商品の魅力やサービスの特長をより効果的に伝えられる手法 |
Googleマイビジネス(MEO) | 自社の店舗やサービス情報をGoogle検索やGoogleマップに表示させる手法 |
プレスリリース | 企業が新しい製品やサービスの発表など、重要な情報をメディアに発表する手法 |
顧客が検索しそうなキーワードを調査し、キーワードに合わせた高品質なコンテンツ(記事、動画など)を制作し、検索エンジンに評価されるようにしていきます。
また、検索エンジンがウェブサイトの内容を正しく理解できるように、サイトの構造を改善するのもSEO対策の一環です。
YouTubeもSEOの動画版だと思えば、同じようなことを行います。しかし、動画で伝えられるというのは、どの媒体よりも情報量が濃く、情報が伝わりやすいメディアです。
ただし、企画や撮影、編集など、多くの工程を要することと、演者力やYouTubeへの熱意も高いレベルを要求されます。
SNSマーケティングは、Facebook、Twitter、Instagramなどを活用して、自社の商品やサービスに関する情報を発信し、顧客とのエンゲージメントを高めることです。
また、インフルエンサーに自社の商品やサービスを紹介してもらい、広範囲にアプローチしたり、効率的に顧客を獲得したりもできます。
ペイドメディアは、以下の手法があります。
- リスティング広告:検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連して広告を表示
- ディスプレイ広告:ウェブサイトやアプリにバナー広告などを表示
- リマーケティング広告:一度自社のウェブサイトを訪れたユーザーに対して、再び広告を表示
- ポータルサイト:費用を払って上位表示を行い、アピール力を向上
各手法のメリット・デメリット
Web集客の種類と特徴を解説しましたが、こちらではそれぞれの手法のメリット、デメリットを比較してご紹介します。
手法 | メリット | デメリット |
---|---|---|
SEO(Search Engine Optimization) | 長期的な効果が期待できる 広告費がかからない 潜在顧客の獲得に強い | 効果が出るまでに時間がかかる アルゴリズムの変更に影響を受けやすい 専門的な知識が必要 |
SNSマーケティング | 顧客とのリアルタイムなコミュニケーション 広範囲への情報拡散 コミュニティ形成 | アルゴリズムの変更に影響を受けやすい 継続的な運用が必須 |
ペイドメディア | 短期間で効果が出る ターゲットを絞った広告配信が可能 効果測定がしやすい | 広告費がかかる 広告を停止すると効果がなくなる |
YouTube(VSEO) | 視覚的にアピールできる 広範囲なターゲット層へのアプローチできる | 高品質な動画を作成するためには、企画、撮影、編集など、多くの手間と時間がかかる アルゴリズムの変化に影響を受けやすい 動画の内容によっては、批判や誹謗中傷を受ける可能性がある |
Googleマイビジネス(MEO) | 無料で利用できる 自社の情報が表示されるため、発見されやすくなる 口コミ管理ができる | 人気の地域や業種では、競合が多いアルゴリズムの変化がある 不当な口コミや虚偽の情報が投稿されるリスク |
プレスリリース | 自社の情報を幅広い層に一気に届けられる SEO対策にも貢献する リンクを挿入してWebサイトへのトラフィック増加させられる プレスリリース記事をSNSでシェアできる | 企画、執筆、配信まで、時間がかかる 費用がかかる 効果測定が難しく、費用対効果がわかりにくい |
Web集客を成功させるための7つの手順

こちらでは、Web集客を進める手順を解説します。各手順にてやることや押さえておきたいポイントも解説するため、自社で行うなら、どういう進め方をするかの参考にしてください。
手順1:ターゲット顧客を明確にする
Web集客を成功させるためには、誰に何を届けたいのかを明確にすることが非常に重要です。そのために、ターゲット顧客をしっかりと定義することが最初のステップとなります。
ターゲット顧客を明確にすることで、以下のようなメリットが得られます。
- ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを作成するため、共感を得やすい効果的な情報発信が可能
- ターゲット顧客が利用している媒体やSNSを特定し、効果的な広告配信やプロモーションを行える
- ターゲット顧客一人ひとりの特性に合わせて、個別化されたメッセージを送れる(LINEメッセージなど)
- 広範囲ではなく、絞ってマーケティング活動を行えるため、費用対効果が良くなる
デモグラ情報といった顧客情報などからペルソナを作成し、ターゲット顧客のニーズや行動を深く理解することで、効果的なWeb集客戦略を立てられます。
手順2:目的とKPIを設定する
Web集客において、目的とKPIを設定することは、施策の成功を測るための羅針盤のようなものです。漠然とした目標ではなく、具体的な数値で達成度を測ることが必要です。
目的は、なぜWeb集客を行うのかという問いに対する答えです。
- 売上向上をしたいのか:新規顧客の獲得、既存顧客の購入単価アップなど
- ブランド認知度向上をしたいのか:自社ブランドの認知度向上、イメージ改善など
- 顧客エンゲージメント向上したいのか:顧客との関係構築、顧客満足度向上など
- リードを獲得したいのか:潜在顧客の獲得、問い合わせ数の増加など
KPIは、目的達成度を測るための具体的な指標です。
Webサイトであれば、検索順位、アクセス数、滞在時間など、SNSであれば、フォロワー数、エンゲージメント率、インプレッション数などの数値をどこまで伸ばすのかが指標になります。
KPIを設定する際には、ひとつのKPIだけに固執せず、複数のKPIを設定することで、より多角的な評価が可能になります。
市場状況や競合状況の変化に合わせて、定期的にKPIを見直すことが重要です。
手順3:最適なWeb集客手法を選択する

上記のマトリクスの通り、Webの集客手法には、費用と結果が出るまでの兼ね合いを見てみると、その特性は大きく異なります。
Web集客において、最適な手法を選択して、限られたリソースを最大限に活用しなければ、目標達成に近づくのは難しいです。
競合他社がどのようなWeb集客手法を用いているか、効果が出ている手法は何かを分析し、自社との差別化ポイントを見つけ出すことが重要です。
長期目線で、資産になる集客媒体を持つならオウンドメディアか、YouTubeチャンネルの開設になりますし、すぐに結果が必要なら、広告など、選ぶ打ち手が変わってきます。
手順4:質の高いコンテンツを作成する
Web集客において、質の高いコンテンツの作成は、ユーザーとの信頼関係を築き、継続的な集客に繋がる重要な要素です。
質の高いコンテンツを作成するというのは、「ユーザーや読者へより役立つ情報を、いかに届けられるか」が本質です。
検索エンジンは、質の高いコンテンツを評価し、検索結果の上位に表示します。しかし、定期的にアルゴリズムの変更があり、順位変動します。
SEOでは、コンテンツの高さを測る指標として、EEATという考え方があります。
- Experience(経験)
- Expertise(専門性)
- Authoritativeness(権威性)
- Trustworthiness(信頼性)
この頭文字を取ったもので、Googleの検索品質評価ガイドラインで定義されてるウェブサイトの評価基準のことです。
今までは、アルゴリズムをハックして検索順位を上げるという手法もありましたが、この評価基準とAIの進化から、徐々にハックが効かなくなっています。
従って、より読者の求めている情報かどうか、より本質的な情報かどうかが重要です。
質の高いWeb記事を作成するために、弊社が行なっている施策については以下の記事で紹介しておりますので、ぜひこちらも参考にしてください。

手順5:データ分析に基づいた改善を行う
Web集客において、データ分析に基づいた改善は、施策の効率化とさらなる成長に不可欠なステップです。
集めたデータを活用し、何が効果的で何が効果的でないのかを客観的に評価することで、より効果的な施策を立案できます。
データ収集には、Google Analyticsや、AhrefsなどのWebサイトのアクセスログ、SNSのインサイト、広告プラットフォームのレポートなどがあります。
改善するべきページやコンテンツにテコ入れを行い、ブラッシュアップしていくためには、データの分析が不可欠です。
手法 | 分析項目 |
---|---|
Webサイト | アクセス数 滞在時間 直帰率 ページビュー数 流入経路(検索エンジン、SNS、広告など) |
SNS | フォロワー数 エンゲージメント率 インプレッション数 人気のある投稿 |
広告 | クリック数 コンバージョン数 クリック単価(CPC) コンバージョン単価(CPA) |
LINEマーケティング | 開封率 クリック率 配信停止率 |
手順6:顧客とのエンゲージメントを高める
エンゲージメントとは、「深い関わり合い」や「愛着」を指す言葉です。
エンゲージメントを高めることで、顧客のロイヤリティ向上、リピート率向上、さらには口コミによる紹介効果も期待できます。また、顧客が自社製品やサービスを継続的に利用する可能性が高まります。
SEO対策に比重を置かずに、エンゲージメントを高めることに特化して、記事制作を行うことも。
例えば、この記事も実運用させていただいているお客様や、すでに接点を持たせていただいた方に、より納得感を得ていただくために作成している記事です。
- SNS活用
- チャットツール導入
- アンケートの実施
- 顧客の興味関心に合わせたコンテンツの提供
- 過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいて、おすすめの商品を提案
- 顧客の誕生日を祝い、特別なプレゼントを提供
手順7:継続的な取り組みが重要
Web集客は、一朝一夕に成果が出るものではなく、継続的な取り組みが不可欠です。単発的な施策ではなく、長期的な視点で戦略を立て、地道に実行していくことが重要です。
SEOやVSEO対策は、すぐに効果が出るものではありません。弊社の面談の際でも、早くても半年、通常は1年ほど継続することを見越して運用していくということをお伝えさせていただいております。
継続的に質の高いコンテンツを発信し、サイトの構造を改善していくことで、徐々に検索エンジンからの評価が高まり、上位表示に繋がります。また、コンテンツの数も重要なため、一定以上のコンテンツ量が必要です。
新しいツールやプラットフォームが登場したり、ユーザーの行動パターンが変化したりすることもあります。
また、継続的に市場の変化を捉え、自社の戦略を修正していく必要があります。
そのため、運用代行を利用する際も、自社運用をする担当者を選任する際にも、全てを任せるというよりは、コンテンツの品質を2人3脚で磨いていくという視点が重要です。
中小企業がWeb集客に取り組む上での課題と解決策

- Web集客の担当者を選任できない
- 外注しても、上がってくるクリエイティブの善し悪しが判断できない
- 効果的な施策や手法がわからず感覚で行なってしまう
- 結果がなかなか出ずに、よくわからないまま終了してしまう
Web集客は、何かひとつに特化して行うというよりかは、役割と目的を明確にして、すべての手法を取り入れるというのがトレンドです。
こういった事情から、Web集客はマーケティングの総合格闘技と言われることも。
ある程度、マーケティング手法の横つながりを理解している人を選任する必要があるため、運用をスタートするためのハードルが高くなってしまっているのが現実。
各媒体に特化した人を1人ずつ選任するよりも、幅広い知見を持った数名を外注するという体制を組むことをおすすめします。
弊社では、ライターの採用やディレクションはもちろん、各Webスキルに特化した人員をアサインすることも可能です。
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